Qual è la next best action?

La "next best action" (migliore azione successiva) è un approccio specifico del cliente che prevede varie azioni che potrebbero essere attuate per un cliente specifico e quindi sceglie la migliore opzione possibile da attuare. Viene anche chiamato "best next action", "next best activity" o "recommended action".

La next best action ha quotidianamente bisogno di un processo decisionale automatizzato basato sull'apprendimento. Utilizza il machine learning per consentire un processo decisionale in tempo reale per migliorare le conversioni di vendita, proprio nel punto di acquisto. La Next best action viene utilizzata per indirizzare i clienti con offerte pertinenti, un prodotto specifico o una proposta basata sul servizio, a seconda delle loro esigenze.

La next best action si basa sull'interesse dei consumatori e sugli obiettivi commerciali primari, come la stagione delle vacanze. Agli agenti di vendita vengono assegnati obiettivi di vendita per prodotti specifici per le vacanze, che devono essere bilanciati con gli interessi e le preferenze dei clienti. Se condotta bene, la next best action è spesso il metodo più semplice a lungo termine per impegnarsi con i clienti, come contenuti personalizzati e offerte pertinenti attraverso i canali giusti. Poiché è automatizzata e auto-ottimizzante, la next best action migliora e richiede costantemente un intervento (eventuale) minimo, diventando completamente incentrata sul consumatore.

Dove si usa il next best action marketing?

Qualsiasi azienda o marchio che si impegna direttamente con i clienti può trarre vantaggio dall'implementazione di strategie di next best action che siano coerenti tra i vari reparti: dall'IT al marketing, al commerciale e ai team di gestione. La necessità di coerenza nasce dal fatto che la strategia di next best action implica la raccolta di dati sui clienti, la loro classificazione e l'implementazione dei risultati. Ecco alcuni usi del della next best action marketing:

Misurare la fedeltà al marchio

Le prossime strategie di next best action possono essere utilizzate per incoraggiare la fedeltà alla marca, che è determinata durante il processo di vendita. La fedeltà alla marca misura se le risorse investite valgono le possibili entrate della vendita.

Produrre messaggi mirati

Un modello di next best action può determinare i contenuti e i canali pertinenti per qualsiasi segmento di clienti, basato su buyer personas, settori e fase di vendita. Le aziende possono avviare automaticamente la comunicazione con i clienti su una specifica proposta di valore in qualsiasi fase dell'imbuto di vendita.

Alcune organizzazioni utilizzano test multivariati per ottimizzare il linguaggio negli script delle chiamate dei clienti. Questo significa che gli agenti diranno esattamente ciò che è rilevante per il cliente. Quasi tutti i piani di marketing e i contenuti dinamici devono essere testati con l'analisi predittiva per le migliori prassi.

Investire nelle giuste opportunità di vendita

L'esecuzione di analisi delle vendite su applicazioni di punteggio della pipeline può comunicare a un'azienda le possibilità che ha di chiudere una vendita. Questo modello è costruito su attributi di affari simili che sono stati chiusi o sono andati a monte. Queste applicazioni riducono la quantità di tempo che un agente di vendita trascorre sugli affari che possono potenzialmente andare a monte.

Concentrarsi sull'offerta di opportunità specifiche

Con un motore di raccomandazione, le aziende possono creare offerte che sono appropriate per un cliente, sulla base di caratteristiche specifiche. Questo funziona meglio per organizzazioni che hanno un grande catalogo di servizi e linee di prodotti.

Sfruttare azioni di vendita specifiche

Analizzando le informazioni che provengono dagli acceleratori di vendita e agenti di successo, un'azienda può stabilire un ritmo di vendita appropriato per i canali. Le organizzazioni possono mantenere questo ritmo ottimale con promemoria garbati e regolari ai dipendenti.

Misure preventive per ridurre l'abbandono

Con l'accesso al contesto dinamico del consumatore, gli agenti di vendita possono agire immediatamente con il canale giusto al momento giusto, riducendo l'abbandono dei clienti e il numero di interazioni di servizio non necessarie.

Vantaggio dei modelli di next best action

Il consumatore di oggi si aspetta di essere trattato come un individuo, piuttosto che come un membro del gruppo o demografico. I clienti si aspettano che le aziende e i marchi inviino messaggi pertinenti basati sui loro interessi e bisogni individualizzati. Gli approcci di marketing tradizionali che si rivolgono a grandi gruppi spesso non soddisfano la domanda del pubblico odierno. Con il marketing basato sulla next best action, i marchi possono indirizzare la loro messaggistica e le esperienze dei clienti specificamente agli individui, creando un marketing più efficace.

La next best action è un approccio basato sui dati con cui le aziende utilizzano grandi volumi di dati dei clienti per individuare il miglior marketing pitch o il miglior processo di vendita personalizzato. Ogni cliente ha un percorso specifico per l'acquisto, quindi quando i clienti sentono di essere visti come individui e le loro esigenze sono soddisfatte, sono molto più inclini ad essere fedeli ai marchi e a diventarne sostenitori.

Un vantaggio chiave è che queste strategie aiutano i marchi a evitare interazioni negative. Se i dati mostrano che un particolare cliente lascia spesso i prodotti nel suo carrello online poco prima di effettuare un pagamento, inviare offerte mirate in quel momento può sembrare aggressivo. Gli agenti di vendita potrebbero dover cercare approcci alternativi per facilitare questo cliente nell'acquisto. L'idea è quella di incoraggiare un cliente, piuttosto che alienarlo, con le next best action.

Un altro notevole vantaggio delle strategie di next best action è la capacità di migliorare la spesa di marketing. I messaggi giusti consegnati nel modo giusto possono avere il maggiore impatto sul pubblico. Questa strategia aiuta un marchio a garantire che gli sforzi finanziari siano fatti nella giusta direzione e nei confronti di potenziali clienti che hanno più probabilità di convertire.

Sfide dei modelli di next best action

La sfida principale con i modelli di next best action è che questa rivoluziona le interazioni con i clienti. Tradizionalmente, i team di marketing affrontano il processo di vendita dall'alto verso il basso: sviluppare il prodotto, pianificare la sua promozione, creare una campagna e sperare che il prodotto attragga un pubblico. Con la next best action, gli addetti al marketing svolgono questo processo al contrario. I marchi devono prima capire le esigenze del cliente target e poi creare un approccio di marketing personalizzato che convinca il cliente all'acquisto.

Il next best action marketing permette alle organizzazioni di prevedere e predire i lead, abilitare le conversioni e contribuire alla linea di fondo generale. Questi approcci contribuiscono anche a parametri essenziali come il costo per acquisizione. Identificando i lead caldi, le aziende possono dirigere in modo ottimale i loro budget e le loro risorse di marketing verso i clienti più propensi all'acquisto.

Tuttavia, il next best action marketing non può sostituire l'inbound marketing. I due concetti sono usati in tandem per i migliori risultati. Gli approcci dell'inbound marketing forniscono lead, qualificano i prospect e informano i consumatori sulla marca. La next best action è un approccio supplementare che nutre i lead con un percorso personalizzato verso l'acquisto.

Il futuro della next best action

La next best action è una tecnica incentrata sul cliente che sceglie la migliore alternativa tra le tante. Sfruttando il potere dei dati e delle informazioni analitiche, offre all'azienda un vantaggio nella comprensione dei clienti e nel collocare le loro esigenze nel contesto. La next best action si sta rivelando un successo perché rompe tutto il caos del marketing e modernizza una tecnica di marketing antica: l'attenzione personalizzata.

La next best action aumenta la soddisfazione del cliente e riduce significativamente i costi operativi. Le aziende con asset competitivi migliorati insieme a una solida strategia di marketing possono diventare leader digitali competitivi nel loro settore.