Qu'est-ce qu'un graphique en entonnoir ?

Un graphique en entonnoir est une représentation graphique utilisée pour visualiser la manière dont les données évoluent dans un processus. Dans un graphique en entonnoir, la valeur de la variable dépendante diminue au cours des étapes successives du processus. Les graphiques en entonnoirs sont largement utilisés pour représenter les entonnoirs de vente, le recrutement et les processus de traitement des commandes. Par exemple, le graphique en entonnoir ci-dessous représente les différentes étapes du processus de vente d'un bien immobilier. La société immobilière commence son processus de vente en contactant des clients potentiels.

Exemple de graphique en entonnoir de conversion des ventes

Au sommet de l'entonnoir, il y a 100 clients potentiels. La société immobilière commence à présenter ses produits à ces clients, et seules 60 personnes répondent à l'argumentaire. Ces 60 clients passent ensuite par les étapes suivantes de l'entonnoir de vente. Seuls cinq clients achètent finalement un bien immobilier auprès de la société. Le graphique en entonnoir ci-dessous illustre ce processus de vente. La longueur de chaque barre représente le nombre de clients à chaque étape du processus de vente.

Démonstration du graphique en entonnoir
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Comment les graphiques en entonnoir représentent-ils les données ?

Les graphiques en entonnoirs ressemblent aux histogrammes, sauf que les barres du graphique en entonnoir sont de longueurs décroissantes. Dans un graphique en entonnoir, la barre supérieure (également appelée « tête » ou « base » de l'entonnoir) représente 100 % des données. Les barres suivantes ont des longueurs représentant la proportion par rapport à l'ensemble.

Par exemple, la deuxième barre du graphique en entonnoir ci-dessus représente le nombre de clients ayant reçu la présentation. Elle représente 80 % de la taille de la première barre. La dernière barre du graphique en entonnoir est appelée le « col » du graphique en entonnoir.

Quand utiliser un graphique en entonnoir ?

Un graphique en entonnoir est une représentation très spécifique qui ne convient qu'à un certain type de données. Si les données présentent les attributs suivants, les graphiques en entonnoirs conviennent parfaitement :

  • Les données passent par une séquence d'étapes et le nombre d'étapes est d'au moins trois.
  • Les données diminuent à chaque étape. La première étape comporte plus d'éléments que la deuxième. La deuxième a plus d'éléments que la troisième et ainsi de suite.
  • Les données sont numériques et il y a une réduction claire des données à chaque étape.

Exemple de graphique en entonnoir

Quelles sont les principales utilisations des graphiques en entonnoirs ?

Les graphiques en entonnoirs sont les mieux adaptés pour illustrer l'évolution d'une variable (dans l'exemple ci-dessus, le nombre de clients) au cours d'un processus. Il peut s'agir d'un processus de vente ou d'un processus de sélection.

En général, les graphiques en entonnoirs sont utilisés à des fins diverses :

Visualiser les abandons de clients

Un processus de vente typique commence avec un ensemble de clients au départ. Au cours des différentes étapes de la vente, certains clients abandonnent. Un graphique en entonnoir représente la proportion de clients qui passent d'une étape du processus de vente à la suivante. En d'autres termes, le graphique représente également le pourcentage de clients qui ont abandonné le processus de vente.

Exemple de graphique en entonnoir de vente

Visualiser un processus de sélection

Les graphiques en entonnoirs peuvent également représenter un processus de sélection, comme un entretien ou un concours. Par exemple, supposons que 100 candidats aient postulé pour un emploi spécifique. Seuls 60 de leurs CV ont été retenus. Quarante d'entre eux ont passé l'entretien téléphonique. Le graphique en entonnoir ci-dessous représente ce processus d'entretien. Il montre combien de candidats étaient présents à chacune des étapes du processus de sélection.

Graphique en entonnoir du processus de recrutement

Visualiser les goulets d'étranglement dans un processus

Les graphiques en entonnoirs sont extrêmement utiles pour identifier un goulet d'étranglement dans un processus métier. Par exemple, le graphique en entonnoir ci-dessous montre un processus hypothétique de campagne par e-mail. Dans le processus ci-dessous, seuls 50 % des clients qui ont ouvert l'e-mail cliquent sur le lien figurant dans l'e-mail. Cela peut être dû à un problème lié à l'e-mail. Par exemple, l'e-mail peut être encombré ou peu attirant, de sorte que la plupart des clients l'ignorent. Un graphique en entonnoir permet de visualiser clairement ces types de problèmes dans un processus.

Exemple de graphique en entonnoir pour une campagne par e-mail

Visualiser le traitement des commandes

L'évaluation du traitement des commandes dans un magasin d'électronique est un cas d'utilisation parfait pour un graphique en entonnoir. La tête du graphique représente le nombre de commandes initialement reçues. Les barres suivantes représentent le nombre de commandes traitées, approuvées, expédiées et livrées.

Exemple de graphique en entonnoir pour le traitement des commandes

Quelles sont les variations courantes d'un graphique en entonnoir ?

Les graphiques en entonnoirs peuvent être représentés sous différents formats :

Triangles inversés

Les graphiques en entonnoirs peuvent être représentés sous la forme d'un triangle inversé. Le problème de la représentation d'un graphique en entonnoir sous forme de triangle inversé est que l'utilisateur est souvent tenté d'associer la surface de chaque segment à la valeur réelle des données. Au lieu de la surface du segment, la longueur de chaque segment représente les données réelles.

Ensemble de barres décroissantes

Une représentation plus précise d'un graphique en entonnoir est un ensemble de barres, chaque barre étant plus petite que celle qui la précède. Dans cette représentation, il est clair que la longueur de chaque barre représente la valeur de la variable des données.

Quelles sont les meilleures pratiques pour utiliser un graphique en entonnoir ?

Utiliser des annotations claires

Un graphique en entonnoir est un outil de visualisation efficace. L'utilisation d'annotations claires peut l'améliorer. Utilisez des étiquettes significatives et concises. Si vous ajoutez trop d'informations dans les étiquettes, vous encombrez le graphique et vous désorientez le lecteur. Il est de bonne pratique d'ajouter les valeurs en pourcentage aux données brutes dans un graphique en entonnoir. Cela permet de mieux comprendre le pourcentage de baisse à chaque étape du processus de vente ou du processus commercial.

Utiliser un schéma de couleurs efficace

L'utilisation d'un schéma de couleurs pour les barres est un excellent moyen d'améliorer la clarté d'un graphique en entonnoir. Une pratique courante consiste à utiliser des couleurs différentes pour chaque barre. La même couleur ou un gradient changeant progressivement peut prêter à confusion.

Nombre d'étapes

Les graphiques en entonnoirs conviennent aux données qui passent au moins par trois étapes. Dans le cas de moins d'étapes, un graphique circulaire ou un histogramme est plus approprié.

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Quels sont les avantages des graphiques en entonnoirs ?

Les graphiques en entonnoirs sont faciles à visualiser

Les graphiques en entonnoirs permettent à l'utilisateur de visualiser l'évolution d'une variable à mesure qu'elle passe par les différentes étapes d'un processus. Par exemple, dans un graphique en entonnoir représentant un processus de recrutement, chaque barre visualise le nombre de candidats passant d'une étape à l'autre.

Mettre l'accent sur les processus

Alors que la plupart des autres graphiques représentent des données, le graphique en entonnoir met également l'accent sur le processus. Les graphiques en entonnoirs permettent de visualiser les processus dans différents domaines : recrutement, traitement des commandes, comportement des visiteurs d'un site Web et processus de conversion des ventes. Les graphiques en entonnoirs sont largement utilisés par les organisations pour représenter la santé de leurs flux de travail.

Aide à l'identification des goulets d'étranglement

Les graphiques en entonnoirs sont souvent utilisés par les équipes de vente, de marketing et de produits pour améliorer leurs processus. Le graphique en entonnoir permet de visualiser les goulets d'étranglement d'un processus. Supposons que le processus de vente comporte une étape particulière où le nombre de clients diminue de façon spectaculaire. Un graphique en entonnoir met en évidence de telles anomalies. Les graphiques en entonnoirs sont utiles pour identifier les problèmes potentiels et créer des stratégies commerciales.

Quels sont les inconvénients des graphiques en entonnoirs ?

Ils représentent uniquement une seule variable

Les graphiques en entonnoirs ne peuvent être utilisés que pour représenter une seule variable. Ils ne peuvent pas être utilisés pour analyser la relation entre deux ou plusieurs variables.

Ils ne sont pas adaptés à l'analyse des données

Les graphiques en entonnoirs donnent une vue de haut niveau d'un processus. Il indique où se situent les problèmes, mais n'explique pas forcément pourquoi ils se produisent. Comme les données incluses sont très minimes, le graphique en entonnoir peut ne pas convenir à une analyse des données. Les graphiques en entonnoirs sont mieux utilisés comme première étape vers la compréhension d'un processus.

Quels sont les autres diagrammes liés aux graphiques en entonnoirs ?

Histogrammes

En théorie, les graphiques en entonnoirs sont identiques aux histogrammes. Alors que chaque barre de l'histogramme est alignée à gauche ou à droite, les barres d'un graphique en entonnoir sont alignées au centre. Alors que les histogrammes ne représentent pas nécessairement un processus, les graphiques en entonnoirs sont mieux adaptés pour représenter le flux de données dans un pipeline.

Diagramme de Sankey

Le diagramme de Sankey est une autre alternative au graphique en entonnoir pour représenter un flux de processus. Les graphiques entonnoirs conviennent pour représenter des processus simples et linéaires. Les diagrammes de Sankey peuvent représenter des flux de travail plus complexes avec des entrées et des sorties multiples.